低温奶市场正兴，湘字号群雄激战
市场消费习惯尚需培育竞争处于胶着状态“先手棋”或是制胜关键
11月1日，农博会现场，德人牧业的鲜奶引来众多消费者品尝。记者陈柯妤摄
金健乳业展台。
11月1日，第十六届中国国际农产品交易会暨第二十届中国中部(湖南)农业博览会在长沙国际会展中心开展，来自20余个国家和地区共计超过1.6万种产品参展。开展当日，来自湖南本土的奶企齐齐亮相，将旗下最新产品带上这一“国际大舞台”。
从常温奶到低温奶，从鲜奶到酸奶，从盒装奶、瓶装奶到袋装奶……近年来，湖南乳品市场的酣战激烈程度，从走进超市能挑到眼花缭乱的丰富程度便可见一斑。
面对国内外巨头纷纷抢滩市场的竞争格局，本土奶企的市场机会在哪里?应该选择怎样的方式破局?
■三湘都市报·华声在线记者朱蓉陈柯妤
低温鲜奶成为本土奶企“法宝”
湖南奶市的竞争，不见硝烟，已遍地烽火。
11月2日，三湘都市报记者走访市场发现，在液态奶商超渠道上，正是蒙牛、伊利、光明等外省大牌“唱主角”，韩国延世、日本明治、澳洲Norco等来自国外的低温奶产品“搭戏”，而湖南本土如优氏等品牌“打边鼓”的格局。
与常温奶等产品拥有较长保质期不同，本土奶企集中进攻的鲜奶领域讲究新鲜，低温奶更是最多以7日为限。“新鲜牛奶更有营养价值。”这一先天优势无疑已是唯一可以抗御“外敌”的法宝。湖南奶企思虑所及，或许正是与其产品一样，需要将门店开到顾客家门口，将奶快速送到消费者手中。
11月1日19时左右，尽管夜色已深，但在长沙市陈家渡路口，来自优卓鲜奶的工作人员依然在向路过的消费者热情地推荐自家产品。“经常会有鲜奶公司的工作人员到小区来摆摊推荐自家产品，我也给孩子订了3个月的鲜奶。”家住英祥春天的李女士说。
事实上，在长沙乃至湖南，专供学生奶、开设社区店、鲜奶吧，以及送奶员送货上门等经营形式，目前已是湘字号奶企们的天下，包括德人牧业、金健乳业、南山草原、优氏乳业、优卓牧业等厂家均有所涉及。
不难发现，以伊利、蒙牛为代表的外地品牌大批量生产超高温灭菌奶，其规模成就超低的价位，本地奶往往难以招架。而低温奶市场，则似乎另有乾坤。
金健乳业长沙办事处负责人吴强认为，随着消费市场的接受度不断扩大，相较于采用高温灭菌工艺的常温奶而言，以巴氏奶为代表的生鲜乳一定是乳业未来的发展方向。
多方观点均认为，低温奶快速发展的契机主要是上游奶源发展带来的机遇。而这也意味着，在遭遇了年全省乳制品行业开展“关停重组”，乳品企业从38家锐减至5家的重大转折后，在湖南拥有奶源的本地奶企迎来了低温液态奶市场上近年来的最好时代。
加工厂房隔条路，奶企上演“近身肉搏”
你争我夺的竞争态势，从湘字号奶企的地域布局来看，也颇有几分竞争的趣味。在湘北常德，“两强相争”态势凸显。德人牧业喊出的口号是“每天都是新鲜的”，立志于打造湖南奶业首个“种、养、加、销、游、创”全产业链”。而金健乳业依托桃花源生态牧场，则打出了“喝好奶，喝当天”的旗号，同时还与电信合作，拨打订奶送货上门。距省会长沙仅一步之遥的宁乡经开区内也是战火蔓延。已背靠广西皇氏集团的优氏鲜奶则与湖南奶业新贵优卓牧业“相对而居”，其加工厂房更是仅隔了一条园内路而已。而以“南山草原”为名攻入鲜奶市场的湖南南山牧业与外来注资的“新希望南山”之间，更是有着关于“南山”二字的使用权之争。
湘字号奶企们从产地到市场的几乎近身肉搏，似乎也在预示着，尚在市场培育期的低温奶市场前景可观。
为分得一杯低温奶市场的好羹，湖南奶企们已摩拳擦掌，纷纷开始提前布局。
“因为进驻商超以及自营鲜奶吧门店，租金、人员、配送等方面的成本高，且商超市场基本是几个全国大品牌的天下。”金健乳业长沙办事处负责人吴强坦言，目前在长沙重点布局“订户市场”，已在各区设置鲜奶配送站50多个，其他地区以学生奶和家庭订户并举。
而奶源地位于常德西湖管理区的德人牧业，则在面积达1万亩的自有牧场里，谋划了集牧草种植、奶牛养殖、乳品加工、奶业观光等于一体的省内首个奶业全产业链。该公司董事长魏仲珊直言，“对于一杯鲜奶而言，最重要的是保障从奶源基地到销售终端的乳品安全和品质，让消费者在家门口就喝到一杯真正的鲜奶。”魏仲珊的情怀源自于多年来潜心科研。早在年，德人牧业便建立了“湖南省院士专家工作站”、“南方牧草资源开发与利用湖南省工程研究中心”，同时牵头省内20家企业及科研机构成立“湖南乳业产业技术创新战略联盟”。而在市场上，该公司还配备了拥有近20台专线运输车的冷链物流团队，首创奶企体验式营销，并开始以“鲜奶吧”的形式向市场延展。
南山草原、优氏乳业也依托大型学校、社区开设起鲜奶屋，新希望南山则更偏爱商超渠道，旗下如24小时鲜牛乳等产品正进军超市货架。
谁能下好“先手棋”或将率先突围
“湖南奶企目前的发展和竞争正处于胶着状态，最大的年产值也才刚刚过亿，没有真正的带头大哥，大家都还有机会。”采访中，不少业内人士认为，虽然趋势已来，但湖南市场的消费习惯依然“需要一个培育的过程”。
“因为南北方的饮食差异，偏向‘重口味’的长沙人往往将牛奶看成休闲食品，并未形成鲜奶饮用习惯。”已有15年乳制品销售经验的陈见兵透露，目前长沙订奶量一天只有三四万份左右，而相距不远的南昌已近50万份。与此同时，面对尚未发力的湖南市场，上述业内人士均认为这是市场机会。“湖南饮奶消费人群在全国倒数第二。”金健乳业长沙办事处负责人吴强所了解的数据，佐证了这一说法。
湖南德人牧业有限公司营销中心总监王国刚介绍，湖南低温奶近3年来的市场销售量逐年成倍上涨。吴强还吐露业内信息称，目前伊利、蒙牛等奶企大佬都正在或即将在湖南本土建厂，湖南市场的挖掘空间由此显而易见。南山草原营销副总经理姜涛则认为，奶类产品的销售高峰时间点在早上，目前湖南人饮食习惯正越来越多样化，市场空间正在逐渐打开，“未来我们将把握低温奶的发展趋势，以邵阳为基地，立足长沙以及湖南市场，做出优质本土奶。”
而面对潜力巨大的低温奶市场，逐鹿其中的湖南奶企资本市场也同样风起云涌。谁能下好“先手棋”，或许将能率先突围。“或行业并购，或引进投资，或做强品质，同时还要积极引导消费，这些都不容回避。”与湖南消费者打交道有着丰富经验的陈见兵如此认为。
目前，金健乳业已投入湖南粮食集团怀抱，优氏乳业则由皇氏集团控股，均可算得上成功跻身“资本市场”。此外，还有从做强品质出发，科研背景强大的德人牧业，据说正与新希望集团洽谈合作，只是方向尚不明朗。拥有海拔米高山苔地草原的湖南南山牧业等，也在不断寻求破局点。
德人牧业董事长魏仲珊坦言，德人牧业计划以常德为核心，依托产业科技优势，将公司打造成为南方液态奶全产业链标杆企业，“重点围绕饲草栽培、奶牛科学养殖、乳品质量安全、技术装备等问题，建立核心技术标准，支撑和引领产业技术创新，全面提升我省乳制品质量，实现资源高效利用和产品质量安全可控。”
市场正兴，英雄何在?不畏艰难，或修其果。
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