市场上80%以上是常温奶，他不，只做鲜牛奶；
同行各种口味的奶都做，他不，只做鲜奶，什么添加剂都不放；
大家通过超市、小卖部、网上销售，他不，坚持自己送奶上门；
。。。。。。
他不是“轴”了一天两天，而是25年。
所有“轴”，都为了一个字——鲜。
常温奶是经过高温杀菌的，有的甚至是用奶粉还原的，已经失去了牛奶“鲜”的活力。
添加剂，无非是为了延长保质期、调口味，但他要的就是牛奶原汁原味的奶香；要想“鲜”，就必然牺牲保质期。
只有保质期达到一定期限，才能在大超市、小卖部销售，因为中间必须经过一层层的经销商，需要时间，而他只能选择送奶上门。
力求极致，而且是来自内心的主动要求，这就是工匠。
他是科班出身的“工匠”，南京农业大学食品硕士，曾获得山东省科技进步二等奖，山东农科院兴牛乳业的创始人，山东省农科院研究员，如今经营一家牛奶企业。
他叫孙建全。
他也知道这种做法，很难，风险很大，年新冠疫情发生时，他的企业差点没挺过来，但他直言只做正确的事，正确的事往往会难。
——南木
讲述
孙建全
记录
南木
来源
南木商业故事
我是孙建全，从年开始做牛奶算起，已经25年了。在济南、山东，甚至是全国，估计像我这样做了25年奶的人，屈指可数。
有朋友开玩笑，叫我“奶爸”，一方面是因为我一直做牛奶，用朋友的话说是“死磕”；另一方面每次聚会，我必带牛奶。
做什么，吆喝什么。不是吓唬人，很多人，喝了一辈子牛奶，可能喝的不是好牛奶，甚至不是牛奶；另外一方面，国内的奶业，进入了误区，也有意无意把人们带进一个很大的误区。
为什么这么说？
01.考了三年才考上大学先不说牛奶。如果读者只是想看怎么正确地喝牛奶，可以直接跳到第4小节或第6小节。
我年出生在潍坊诸城的一个山村，父母都是农民，那时候家里很穷，没喝过牛奶。现在，我父亲一天不喝，浑身不自在，春节放假，断了几天，觉得缺点什么，从超市买的常温奶又不喝。当然和我这几十年做牛奶有很大关系。
山村很偏僻，也很小。我上小学时，学生不多，师资很差，一、二、三年级在一个班，一堂课，同一个老师，先给一年级上课，然后二年级，最后三年级。小学三年级时，村小学撤了，并到邻村。等到上初中时，师资力量严重不足，所以，每年期末考试，课本都只讲了一半。初三时初中也撤了，并到附近的初中去了。
从小学到初中，我在班里学习算好的，但和其他学校比，就差了。
中考时，我的分数只够上二类高中，很幸运，被调到了一类高中，当时一类高中的录取分数是多分，而我只考了分。学校分快班和慢班，快班类似重点班，因为慢班学生爆满，我被分到快班。第一学期结束时成绩不好，老师都不给排名次。
慢慢就赶上了，高考前的预选考试中，高三快班加慢班学生，一共多人，我排第9名。
但我没考上大学，学校的教育水平一般，一年考不出几个大学生，那时录取率非常低。
马云三次高考才考上大学，我也考了三年，年，终于考上了南京农学院食品专业，现在改成南京农业大学了。
高考还让我留下了一个“病根”，每遇考试，考前一天都睡不着觉。这几十年来，大大小小的事经历了很多，但我一倒下就能睡着，唯独考试前睡不着，连职称考试也是这样。
不过，我从小就喜欢琢磨。
那时候家家种棒子（玉米），收获晒干后，要存起来。每家门口都种有榆树，就以榆树为心，把棒子一层层砌起来，形成一个大的圆柱体。全村都这么干，祖祖辈辈都这么干。在北方的农村，很多地方应该也是这么做的。
但中间的棒子常常发霉，坏掉，没人发现问题出在哪。
初中的时候，略为懂事了，我就琢磨为什么会这样。后来发现，下雨时，雨水顺着树干流下来，把棒子浸泡了。
于是，第二年我家就把玉米放到瓮里，没有再霉坏，父亲母亲都很高兴。
喜欢琢磨有个好处，会想出一些点子来。年，我们刚创办“兴牛”时，销售不出去，被逼得没办法，就琢磨出“送奶入户”，创出了一个济南第一。
年大学毕业，没有去跟专业相关的食品行业，而是被分配到了当时相当红火的三联。当时三联家电很有名，不仅在济南，在全国也很有名，很多人对三联的历史非常了解。
但我的第一份工作，可能大家想不到，听起来和三联没一点关系。
02.曾在三联卖塑料花我分配到三联集团旗下的生物产业公司，地址在大明湖南边的百花洲附近。
当时，分到生物产业公司的一共有27个学生，包括3个硕士，24个本科，我是本科，后来才又回南农读的研究生。
说是生物产业公司，其实没有什么生物产业，下面有一个花卉公司，卖的不是鲜花，而是塑料做的，而且自己不生产，先推销，有了订单再去进货。
我当时就卖花，人生的第一笔生意，就是卖花。
大明湖正南门有一家名士大酒店，我去推销，好说歹说，对方买了个蜈蚣草叶子，还是我自己去西市场进的货，总价忘记了，只记得我拿到了接近块钱提成，那时，差不多是一个月工资。
第二年，三联生物产业公司兼并了平阴矿泉水厂，后来又兼并了济南食品公司北坦加工厂，生产西式火腿，叫三联牌火腿。
大家都知道三联卖家电，有房地产，还开发了田横岛，但估计没多少人知道三联卖过花，还生产过矿泉水、火腿。
我到了矿泉水厂，算是和专业相关，技术、生产、销售都干过。
这段经历，虽然和专业关系不大，但锻炼了我，尤其是在商业上的能力。后来三联陷入困境，很为它惋惜。
后来到了山东省农科院，之前这段商业经历，在这个纯科研机构，发挥出一定的优势。
当时，我一个同学在省农科院工作，他告诉我，畜产品加工研究室下设的牛奶厂，缺一个食品专业的人员。对我来说，这是一个机会，年4月23日，我调到了省农科院。
这个刚成立不久的牛奶厂，销量不大亏损严重，最初负责生产、技术等，之后是销售，很快成为厂长（总经理）。
这个牛奶厂就是后来的兴牛乳业的前身，我是创始人之一。
所以，我正式做牛奶是从年开始的，没想到，后来做了一辈子牛奶。
很多人应该记得，那时候，牛奶都是通过商场、小商店售卖，当时超市在济南还不多；鲜奶，就是巴氏奶，是在街头小店、小摊卖，有的报摊也代售。
做商业，后来者必须出新招，要么产品新，要么模式新，否则拿什么把别人已经占领的市场抢过来？
我们做的是鲜奶，在技术、质量上有优势，但还不行，我们是一个新品牌，没有影响力，而且，鲜奶的销售，已经几乎被另一家奶企垄断了，小店和摊点基本不卖我们的奶。
那怎么办?
我开始琢磨，终于想到一种别人没有尝试过的销售办法。
03.首创“送奶入户”和“送奶入幼儿园”我想到的办法，是直接送奶入户，像报社每天给订户送报纸一样，送到家。这两样东西有些相似，需要提前订，保鲜期短。鲜奶一般只有3天的保质期，长的也只有7天。
送奶入户，既能开辟新的销售渠道，又能更快地把鲜奶送到用户手里。
很快，我们建立起了一支配送队伍，划片推销，先拿到用户订单，然后像报社一样，钉上奶箱，每天早上将奶投递到奶箱里。
同时根据幼儿园孩子特点，率先开发幼儿园产品，并直接送奶到园。
我们的背后是省农科院，宣传时，强调是“科学家养出来的好牛，做出来的好奶”，事实也确实是这样。市场很快打开了。
很多人应该有印象，当时济南很多小区，突然出现了很多农科院的奶箱。
那是年。
送奶入户，我们是济南第一个做的，当时，在全国也很少有人这么做。几年后，兴牛乳业的销售额，从每年万元，上升到了万元，成为济南人认可的“科学养牛出好奶”，甚至济南周边一些地方也订我们的牛奶。
对我来说，更重要的是，从做兴牛乳业开始，我越来越意识到，牛奶的“鲜”太重要了，所以，从那时候开始，我就认定了，只做鲜奶。食品，尤其是牛奶，是一个良心重于赚钱的行业。我认为中国的奶业市场被引到了一个很大的误区。
8年的三聚氰胺就是让人很心痛的例子。
当时，很多奶厂没有自己的养牛基地，奶是收购的，而且从奶农到厂家，中间还要经过一道或者多道中间商。厂多奶少，从3年开始，奶厂开始“抢奶”。奶的质量不行，奶贩子为了让奶达到标准，就往奶里加三聚氰胺。加了三聚氰胺，奶的检测指标是合格的，但实际上蛋白质含量达不到，三聚氰胺还是有害物质。
大人除了喝奶，还吃饭、喝水，所以负作用不明显，而婴幼儿，只喝浓奶粉，导致有的孩子肾脏受到了损伤。
当时，很多大厂的产品都检测出了三聚氰胺，奶粉最严重——三聚氰胺事件爆发就是因为三鹿奶粉，常温奶里也有。
但我当时做的奶没有检测出来。因为我们规划了稳定的奶源，而且合作养牛场都是完全可控的，当时我们和3个养牛场合作。
那段时间，大家可以说“闻奶色变”，都不敢喝了，我们的销售也受到了很大的影响，但一两个月后就基本恢复了。
8年的三聚氰胺，让我更加坚定了只做鲜奶的想法，而且追求做到极致，也就是后来朋友说的“死磕”。
“死磕”到什么程度？
#济南#
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