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.今年白奶、高端常温、奶粉的营收情况？
年整体基本结束，几个大的模块整体销售占比没有太大变化，公司营收整体增长15-20%,最大的液奶事业部，占至I」将近7成，占到65%；奶粉事业部应该在亿左右，酸奶事业部维持在亿左右，冷饮在60亿左右，奶酪能到13亿。新业务在起步阶段，规模2-3亿，基本可以忽略不记。整体占比基本没大变化。
.液奶里面拆分？
液奶格局维持固有的结构，液奶中基本80-85%由金典、安慕希、基础纯牛奶贡献，金典、安慕希分别占到30%左右，基础白奶25%,其他谷粒多、优酸乳之类做到个亿。
.从四季度看，和三季度比，酸奶、白奶、高端的展望？
从白奶销售节奏看，四季度跟二季度类似。，白奶相对来讲没太强的季节性,但是会跟着节日的节奏走，比如三季度的双节，还有春节和端午，这些是大的销售旺季。单四季度来讲，有10月还有12月，所以四季度销量应该会比三季度能多出十个点左右，那三季度其实也不差。全年二季度、四季度，还有春节的1、2月份，这是液态奶事业部最主要的个销售高峰期，这三个高峰期做好了，基本能完成全年50%的销量。所以从结构看，四季度肯定要略高于三季度，10-15个点左右。
.液奶四季度同比年什么情况？
折前17个点，折后12-15个点，12月份有备货，我们按照出仓算，12月份是个高峰期。
.四季度白奶没有放缓的迹象？
由于新品和酸奶没有想象中的做的好，所以白奶要给新品和酸奶背点销量。不可能在四季度有放缓，因为四季度有双节有春节备货，都是销量的拔高最好的时间，所以四季度不会放缓。
.液奶12-15增速的话，高端增速？
基础白奶销量比较恒定，高端增速高点，要在20%以上，因为大量促销主要投给高端。
.四季度冷饮情况？
四季度，冷饮事业部全国层面来看，除了东北可能会有点增长，但东北的量太小，从整体来讲，整个冷饮十月份基本结束，从十月份就开始要去梳理明年三月份：从投放冰柜，做冰柜替换，经销商的铺建。
.四季度酸奶情况？其他业务？
酸奶今年做的不太好，任务没达成，酸奶全年基本没季节性，由于酸奶保质期短，没法大批量压货，只能短暂的冲一下，所以同比酸奶事业部增速1-3个点，全年销量还是在90-亿左右。从整个业务看，除了水以外，水业务很少（包括畅意），基本上维持8-9个亿左右，这些有比较明显的季节性，到了四季度之后，随着天气转冷，和冷饮一样，这种即时性消费少了。其像酸奶虽然和气候有冲突，但是酸奶这个品类这种特点导致可能四季度会降，但不会太差。整体上来讲，整个集团的三四季度销量，还是比较平稳。四季度液奶肯定高于三季度。
.四季度奶粉端？
依然保持很好的状态，因为奶粉端销量基本很早就确定了，9个月前就能看出,因为母婴渠道和小孩妈妈之间有合作后，后面会选择2段、3段。所以2-3季度开始有30-40%增速，全年折后预计小个亿。来源主要是之前去年3-4季度到今年1季度做的终端活动。整体看四季度对比三季度不会有明显的增长，但有不会下降。因为集团利润贡献主要还是靠液奶和奶粉。三线、下沉市场渠道推广还在做，销量不会有下降。
.年目标？
高举高打，每年营收目标10个点以上，明年肯定不会太差。液奶引领增长，奶粉增速更高一点，计划3年做到全国前三，5年赶超飞鹤，酸奶事业部虽然现在有点问题，但未来要做到全国第一，今年虽然没有利润贡献，但未来还是要做到超过蒙牛的酸奶，希望能做到左右；冷饮保持20年老大，明年要10%增长，预计66个亿左右。新业务也在积极布局。
.由于奶粉在起势，所以年预计整体增速会禾D年差不多，比年快？
是的，液奶维持，奶粉更快。每年计划都在做，但还是会调，比如液奶每年要求11-12个点增速，但其他不行，液奶还是会去提增速。
.奶粉利润率会比液奶高，公司利润率会更高？
伊利要把奶粉做起来主要为了提高利润率。后面还会把成人、儿童奶粉做
.行业白奶竞争格局有趋缓？
没有。从历史来讲，公司还是比较居安思危的。首先，产品品质绝对不能打任何折扣，口碑加持是说对整个业务非常重要，原奶质检高于国家标准，高于一些竞争对手。这是对于品质的要求。其次，竞争来讲，会拆的很细，从-省-城市-最后到每一个业务员。一个城市一个城市去看。所以竞争的角度是到城市级别。从收入角度看，绝对不允许说，前期投入一些新业务，回头利润不行。公司对利润把控放在比较重要位置。所以，白热化程度不会减退，未来我觉得还会更焦灼，当然这跟品类的同质化有一定原因。
.白奶和蒙牛打了这么多年，份额已经比较稳定了，未来更考核利润了，费用率未来会有减少么？
公司态度：别人有的我们也要有，别人没有的我们要有。不允许让别人做过伊利任何一个大类，只要是乳品。就白奶来讲，我们绝对不允许差距缩小，就包括常温酸奶是绝对不允许缩小的。像低温酸奶，必须要在利润上要超过他。当然奶粉不是跟他比，奶粉和飞鹤比。奶粉5年要超过飞鹤，奶粉虽然今年干的很好，但未来要做的更好。冷饮做了20年的老大，未来还要保持增长，所以后面还要去做软冰。现在酸奶、鲜奶这块做的有问题，虽然：殳入比较大，但设定目标上3年内也要超过蒙牛。
.中粮进入蒙牛后，作为股东方要考核利润后，和过去几年比油感受终端渠道上费用投放有趋缓么？
从液奶看，从广告费用投入上没感觉到下降，就算感觉蒙牛下降了，我们也不会降低。已经和线下销售形成一个较强的联系，不能说降就降。比如王菲年纪大了，但涉及到金典个亿的产品，不能说换就换。我们主要考虑一个盈亏平衡点。我们现在主要看线下投放竞争提高效率，加大经销商培训I,精准使用费用。白奶已经和过往费用投放绑定了，不可能停下来。但有些渠道，比如去年用社区团购清理过库存，现在也严格管撞。所以营销上不会根据竞争对手做调整，因为营销上整个业务形成个链条。核心安慕希、白奶销售相对稳定，较大的费用增加或减少公司会害怕导致对营收有很大影响。
.品牌投放上都差不多，那终端买赠、促销什么有变化么？
基本没变，因为竞争对手做了之后，我没办法不去做，因为对整个常温白奶,包括安慕希，它的核心的驱动因素，品牌是第一位，价格是第二位。因此别人做，你不做，尤其三节，两庆，这个重要的节点，就是打折季的时候，如果你不做促销，不投入，蒙牛的势头形成了，消费者养成买蒙牛的购买习惯了，就那就完了，所以还得要掌握销售节奏。虽然营销环境有变化，新零售层出不穷，渠道结构变化，但整体销售打法不会有太大的本质性的变化。
.伴随体量增长，费用率有降低么？
费用率每年要节降，每年要有0.5%个点降幅。结构上做些调整，比如线下经销商、通路做些减少，但消费者端要增加，线上投放还有综艺ip要算的更精准些。
.库存情况，终端动销情况有减弱么和三季度比？
白奶经销商库存公司要求27天库存，但终端比较复杂，各种门店、南北差异，公司会严格考核业务员。库存是个悖论,太少了就被竞争对手占了，太多了又占用了门店的资源，未来调整鲜度也会有压力。所以要考核经销商退换率，每个月给经销商给几个点的物品退货处理费用，节降剩下的可以给到经销商。
.库存和三季度有增长么？
肯定有压力的，尤其金典和安慕希有压力的，因为一直给到终端压力，要调动销售人员。总部给终端压力，推动终端销售动力。越到年底约有压力。
.原奶走势情况？后面成本端会缓解么？
从奶源管理来看，和竞争对手比稍微有点差异，上游奶源和自有奶源有点差距,主要是当年原奶和液奶事业部合并的影响，考虑到成本投入长远目光没有太精准。但后面不担心，伊利毕竟掌握了较大的话语权，成本波动能消化。从长远看没问题。
.明年从紧张变过剩，会不会导致重新打价格战？
奶源问题全年角度跨度比较大，奶源签的全年的协议，但天热时候奶牛的奶产量少，夏天奶源紧张。天冷了奶多了就喷粉，很多年都这样。全年拉平来看,明年和过去比应该不会有太大变化。
.经销商做蒙牛和伊利哪个利润率高点？
伊利是专营经销商，不能做竞争对手的品牌，尤其液奶液奶白奶、酸奶、奶粉只能是专营。快消品公司发展到现在，终端经销商角色定位就三种，第一种是配送商，终端业务维护都是厂家业务员来做。第二种，订单梳理，费用垫付方,经销商和终端结款，然后公司再去和经销商结款。第三种暗箱操作，终端收取不合理的费用，但正规公司不会做这种。所以大部分经销商定位这三种角色的，毛利率只有5个点左右，他们所这种的经销商原因是他们可以打通渠道通路，再代理其他杂牌产品或者自己的东西。但伊利对经销商定位是终端业务维护者，要做终端的产品分销、陈列，库存管理，后勤结款，同时给到经销商充分的利润空间，理论上30个点左右（给到的厂家促销不在这30个点范围内），但配送、渠道等费用自理，实际运作经销商正真的利润公司也不了解，看个人运营、仓储等差异。
.怎么看地方性的短保低温奶，这些小公司有区域性的优势，公司做短保是不是成本很高？
短保鲜奶公司也在激烈讨论，近年两个失误，一个鲜奶的预判，原奶的掌控。近年鲜奶异军突起，消费者对鲜奶追求越来越高,新鲜一定是个趋势，不管是新鲜还是品质。公司要大力发展鲜奶，目标3年赶超蒙牛鲜奶。比如新希望做个24小时，对公司鲜奶有冲击的。后面公司一方面要进入鲜奶做大，一方面在白奶上要保持sku的更新，消费者互动和品牌的打造要加强。要持续打造消费者认知，要影响消费者认知，不能让消费者认为长保质期常温牛奶的就差了。
.巨头做短保是不是没有优势？
地方性的鲜奶不是规模经济，白奶需要有一个全国化的布局，低温只要在一个区域有比较完善的供应链，很多小公司这个都能学着做起来，未来大量地区性小企业做的品牌会对这些短保业务有冲击的。比较矛盾的是，公司既要保障原先的业务不能降低投入，又要去发展低温业务。低温业务宣传和常温业务的点有矛盾的点。
.地方性的低温鲜奶和公司的金典高端价格差不多，消费者会怎么去选择？主要看消费者决策，计划性购买的话，消费者首先主要看的是品质=鲜=品牌，现在伊利做到的是伊利=品质，这是公司在做的概念，但低温乳企，把鲜=品质做出来了，还是会有影响。公司在疫情后，也在
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